|

醫療器械企業:學術為王

來源: 時間:2018-07-23
      中國醫療器械企業的發展面臨三個瓶頸:一是渠道,二是學術,三是產品線延伸。其中,學術是讓企業產品由醫院的非常規設備成為常規設備最重要的“武器”,是企業年銷售額做到5000萬元,乃至1個億必須跨過的“門檻”。
 
      企業召開學術活動前,最好已經有購買設備的醫院,有一家在全省排名前三位的醫院使用產品,該院的科室主任就是學術代言人(講課專家),借助學術活動擴大影響面,協助其發表論文,達到品牌造勢的目的,“四輪驅動”(權威醫院、學術代言人、學術活動、論文造勢)打造品牌知名度。
 
      在市場的前期,尚無事實客戶的情況下,廠家可以投放形式讓設備先進入一家權威醫院,講課專家可選擇此技術的發明人、生產廠家醫療專家庫的專家或學術經理、樣板醫院學術代言人來講課。
 
      市場上運用最多、最高效的學術活動是全國、大區和省級××科年會的衛星會,××科年會的優勢在于這種會議一年只開一次,全國、大區和省內的權威專家都參會,到會醫生能達到500人以上,是影響最大、效果最好的學術活動,企業做學術推廣無疑效果最好、費用最省。有實力的企業可以從國家級、大區級、省級年會按順序做下來,學術效果將以10倍放大依次遞增。珠海一家做血液凈化設備的生產廠家年銷售額達到2.5億元,就是依靠每年300場學術活動來實現的,一場成功的學術活動能產生近百萬元的回款。
 
      專家是學術活動的重要組成部分,所以企業要為產品選定合適的代言人。用好專家,首先要了解專家的學術特長和派別,其次要了解其性格特點、特殊人際關系,權威專家的作用,切忌褒貶專家。
 
      醫療器械生產廠家除了和醫療專家建立良好關系外,還要和媒體、政府官員、法律專家、醫學專家、培訓專家、醫保專家等保持良好溝通,讓每種專家發揮不同的作用。
 
      在專家關系的維護與發展方面,企業要用真誠接近專家,用學術吸引專家,用項目凝聚專家,用品牌發展專家;隨時收集專家意見或看法,使用多種方式平衡各個專家,定期與專家面談。
 
      企業要通過學術推廣讓專家認同原創、領先的技術,從而使技術順利進入《中國臨床指南》,該指南雖然不是強制執行的診療標準,但是對醫生有極大的產品影響力和說服力,對企業辦物價、辦醫保,對醫院引進設備很有好處,同時也樹立了良好的品牌形象。
  

下一篇:醫療器械市場巨大 行業發展進入黃金期

返回上一級